抢 滩 中 小 企 业 市 场

---- 1994 年 初，Microsoft 开 始 在 全 球 范 围 内 推 广 其MCSP 计 划（1995 年 在 国 内 推 出）， 并 将 该 计 划 明 确 定 位 为“ 针 对 中 小 型 企 业 市 场 的 长 期 策 略”， 把 全 球 所 有“ 看 得 到 的” 中 小 企 业 与 机 构 全 部 收 入 其 瞄 准 镜 中。

---- 1997 年9 月，Compaq 成 立 了 专 门 的 中 小 企 业 部 门。

---- 同 年11 月，Intel 收 购 了 盐 湖 城 以 提 供 小 型 网 络 解 决 方 案 而 著 称 的Dayna 公 司（Intel InBusiness 即 为 该 公 司 开 发）， 同 月，Intel 进 行 机 构 调 整， 组 建 了 由 执 行 副 总 裁Frank ·Gill 出 任 总 经 理 的 中 小 企 业 及 通 讯 网 络 产 品 事 业 部（Intel 在 国 内 同 步 设 立 了 相 应 部 门）。 而IBM 也 设 立 了 专 门 针 对 中 小 企 业 市 场 的 工 商 企 业 部。

---- 与 大 型 企 业 不 同， 由 于 资 金 不 够 雄 厚， 且 缺 乏 专 职 的 技 术 开 发 与 管 理 人 员， 中 小 企 业 对 计 算 设 施 及 网 络 产 品 的 价 格、 易 用 性 及 良 好 的 售 后 服 务 十 分 看 重， 而IT 厂 商 们 也 正 是“ 投 其 所 好”。

---- 硬 件 方 面，3Com、HP、BayNetworks、D-Link、Dayna、NDC、Linksys 等 厂 商 纷 纷 推 出 各 种 小 型 办 公 室 网 络 套 件， 这 些 套 装 产 品 大 多 包 括 网 络 适 配 卡、 有 支 持 管 理 功 能 和 无 管 理 功 能 的 以 太 网 和 快 速 以 太 网 集 线 器、 交 换 器、 打 印 服 务 器、 用 于 以 单 个ISP 账 号 共 享Internet 的ISDN 路 由 器/ 集 线 器 以 及 相 应 的 电 缆， 而 像3Com OfficeConnect 这 样 的 产 品 更 提 供 了 传 真 服 务 器 和CD-ROM 服 务 器。 这 些 网 络 套 件 以 低 廉 的 价 格、 易 于 安 装 与 配 置 的 形 式、 精 致 小 巧、 节 省 空 间 的 设 计， 以 及 允 许 不 断 扩 展 的 可 伸 缩 性， 将 大 型 企 业 网 络 的 许 多 强 大 功 能 与 特 性 引 入 小 企 业， 颇 受 市 场 青 睐。 与 此 同 时，Microsoft、Novell 等 企 业 还 致 力 于 开 发 适 用 于 小 型 办 公 室 的 全 能 网 络 操 作 系 统（NOS） 软 件( 如Microsoft Windows NT Workstation、 Windows 95 和Novell 的Intranet Ware for Small Business)， 这 些 软 件 具 备 相 当 的 灵 活 性， 适 用 于 任 何 网 络 协 议 族， 是 各 种 不 同 类 型 小 型 网 络 较 为 理 想 的 选 择。

---- 虽 然 仍 存 在 一 些 问 题 与 缺 陷， 但1000 美 元 以 下PC 注 定 要 大 行 其 道， 始 终 对 这 一 市 场 极 为 乐 观 的Compaq 已 经 开 始 喜 上 眉 梢。

---- 降 低 总 体 拥 有 成 本（TCO） 成 为 众 多 厂 商 追 逐 的 目 标。 虽 然 对 该 类 产 品 的 实 际 功 效 尚 存 异 议， 但 以 网 络 为 中 心 的 瘦 客 户 机 仍 是 众 厂 家 关 注 的 焦 点，Sun、Oracle、IBM 推 出 价 格 低 廉 的NC 概 念， 作 为 回 击，Wintel 联 盟 拿 出 了NetPC。 最 近，Compaq、HP、IBM、NEC、Dell、Acer、Gateway 2000 等 厂 商 都 宣 布 了 各 自 的NetPC 产 品。 即 将 随Windows NT 5.0 一 起 发 布 的Microsoft ZAW( 零 管 理) 软 件 将 为NetPC 最 为 浓 墨 重 彩 地 添 上 一 笔， 而Intel、On Techrology、 Novell 等 也 纷 纷 推 出 了 自 己 的 桌 面 管 理 代 理 软 件。 而 所 有 这 一 切， 都 是 为 了 增 强 可 管 理 性， 使 用 户 花 钱 更 少， 而 使 用、 管 理、 维 护 与 升 级 更 加 容 易。

---- 虽 然 降 低TCO 的 策 略 并 非 专 门 针 对 中 小 企 业 创 立， 但 中 小 企 业 战 略 的 一 个 重 点 却 正 是 降 低 用 户 综 合 使 用 成 本。 在 为 实 现 这 一 目 标 所 进 行 的 各 种 努 力 中， 最 重 要 的 就 是Microsoft、HP、IBM、Compaq 等 已 经 把 市 场 策 略 的 重 点 从 单 一 产 品 的 销 售 转 向 整 体 解 决 方 案 的 提 供 上。

---- 以 往， 由 于 没 有 足 够 的 实 力 像 大 企 业 那 样 一 对 一 地 请 系 统 集 成 商 搞 开 发， 而 市 面 上 的 软 硬 件 厂 商 与 产 品 又 多 如 牛 毛， 本 来 对 信 息 技 术 产 品 就 所 知 寥 寥 的 中 小 企 业 不 得 不 东 撞 一 头、 西 撞 一 头， 跑 完 硬 件 跑 软 件， 常 常 搞 得 昏 头 胀 脑， 不 知 所 措。 这 其 实 在 很 大 程 度 上 抑 制 了 中 小 企 业 市 场 的 扩 展。 而 整 体 解 决 方 案 的 提 供 避 免 了 这 种 尴 尬。 在 美 国， 各 大 公 司 如 今 能 够 提 供 的 解 决 方 案 都 已 经 相 当 丰 富。 比 如 说， 你 可 以 通 过HP 的 方 案 指 南， 先 找 出 真 正 适 合 自 己 的 解 决 方 案， 然 后 再 根 据 地 图 或 其 他 标 示， 找 到 离 自 己 最 近 的 一 家 或 几 家 方 案 销 售 商， 从 他 们 那 里 得 到 建 议， 然 后 再 放 心 地 买 回 全 套 产 品 与 服 务。 在 整 体 解 决 方 案 策 略 里， 增 值 销 售 变 得 不 可 或 缺， 今 天 的 销 售 商 们 应 该 而 且 必 须 提 供 给 客 户 的， 已 经 远 比 机 器 本 身 要 多 得 多， 为 了 使 经 销 商 与 代 理 商 尽 快 适 应 这 种 新 型 分 销 方 式， 增 强 其 对 整 体 解 决 方 案 的 销 售 水 平 与 能 力， 各 大 厂 商 都 非 常 重 视 对 其 进 行 经 常 性 的 指 导 与 培 训。 当 然， 这 样 做 的 结 果， 不 仅 大 幅 度 增 加 了 销 售 额， 也 为 企 业 赢 得 了 良 好 的 市 场 声 誉。

---- 信 息 技 术 装 备 已 越 来 越 像 战 场 上 士 兵 的 武 器。 今 天， 美 国860 余 万 中 小 企 业 已 有22% 拥 有 网 络， 并 且 仍 在 以 每 年18% 的 速 度 不 断 增 长， 企 业 的 上 网 率 更 高 达54%。 尽 管 如 此， 大 多 数 人 仍 然 认 为， 对 中 小 企 业 市 场 的 开 拓 还 仅 仅 处 于 初 级 阶 段。

待 开 发 的 处 女 地

---- 采 访 中， 记 者 注 意 到， 尽 管 各 大 厂 商 普 遍 认 为 中 小 企 业 市 场 需 求 虽 然 会 越 来 越 旺 盛， 可 对 国 内 中 小 企 业 市 场 的 开 拓 仍 处 于“ 摸 着 石 头 过 河” 的 探 索 阶 段， 许 多 合 作 与 开 发 也 不 可 能 一 蹴 而 就， 市 场 的 真 正 成 熟 还 需 相 当 时 间 的 培 育， 但 不 少 企 业 仍 然 对1998 年 国 内 中 小 企 业 市 场 的 回 报 率 报 有 相 当 乐 观 的 期 望（Compaq 希 望 占 到 其 业 务 总 额 的20%， 而HP 则 希 望 占 到60%）。在SME 战 略 的 推 进 过 程 中， 会 不 会 有 某 些 急 功 近 利 的 短 期 行 为 出 现 呢 ？ 虽 然 也 许 不 应 该 作 这 样 的 猜 测， 但 仍 有 必 要 提 醒 厂 商 们 注 意 的 是： 中 小 企 业 市 场 的 潜 力 的 确 十 分 巨 大， 可 与 此 同 时， 它 也 是 相 当 脆 弱 的。 对 于 这 块 待 开 垦 的 处 女 地， 是 刀 耕 火 种 还 是 精 耕 细 作， 收 获 将 会 截 然 不 同。 厂 商 们 必 须 清 醒 地 意 识 到， 前 几 年 进 军 国 有 大 中 型 企 业 和 政 府 机 构， 适 逢 国 家 大 力 推 进 信 息 化 建 设， 能 否 使 用 现 代 办 公 设 备 与 管 理 手 段 进 行 决 策 与 管 理 直 接 关 系 到 企 业 与 部 门 的 考 核 与 评 定， 太 多 的 政 府 行 为 使 此 时 的 信 息 化 推 进 工 作 未 免 有 失 偏 颇 与 被 动。 而 今 天， 中 小 企 业 一 改“ 要 我 用” 为“ 我 要 用”， 但“ 用” 就 要 实 实 在 在 用 出 效 益， 特 别 是 那 些 非 公 有 制 企 业 主 更 是 非 常 务 实， 不 见 兔 子 不 撒 鹰。IT 厂 商 如 果 一 叶 障 目， 为 眼 前 利 益 所 驱 使， 将 并 不 成 熟， 或 并 不 适 用 的 产 品 与 方 案 推 给 用 户， 势 必 加 重 中 小 企 业 对 采 用 信 息 技 术 的 疑 惑 与 畏 难 心 理， 降 低 他 们 进 行 信 息 化 建 设 的 热 情 与 决 心。 而 市 场 元 气 一 旦 被 伤， 再 想 恢 复 就 十 分 困 难 了。

---- 就 中 小 企 业 自 身 而 言， 擦 亮 眼 睛， 对 厂 商 们 的 宣 传 策 略 学 会 比 较 与 辨 别 也 许 将 十 分 必 要。 不 过， 在IT 技 术 这 个 陌 生 的 领 域 里， 学 会 比 较 与 鉴 别 的 确 需 要 经 历 相 当 长 的 过 程。 并 且， 在 许 多 情 况 下， 教 育 市 场、 帮 助“ 当 局 者 迷” 的 企 业 了 解 自 己 的 真 正 需 要 所 在， 有 的 放 矢、 对 症 下 药， 也 的 确 并 不 仅 仅 是IT 厂 商 们 广 告 式 的 宣 传 口 号。

---- 需 要 指 出 的 一 点 是， 既 然 服 务 在 整 体“ 打 包” 方 案 中 占 有 重 要 的 一 席 之 地， 那 么 它 就 不 可 能 是 无 偿 的， 事 实 上， 在“ 知 识 经 济” 时 代 里， 服 务 与 产 品 的 界 限 正 日 趋 模 糊。 今 天， 在 发 达 国 家， 服 务 创 造 的 产 值 已 经 超 过 产 品。 而 在 中 国， 虽 然 我 们 的 客 户 也 非 常 需 要 良 好 的 服 务 支 持， 但“ 重 产 品 轻 服 务”， 不 愿 为 服 务 多 花 钱 的 观 念 仍 很 有 市 场。 这 很 容 易 形 成 恶 性 循 环， 造 成 服 务 业 萎 缩， 使 用 户 对 服 务、 对 服 务 品 种、 服 务 质 量 的 需 求 在 市 场 上 得 不 到 应 有 的 满 足。Compaq 公 司 北 京 办 事 处 企 业 系 统 业 务 部 总 监 唐 杰 良 说： 企 业“ 教 育” 市 场 的 一 个 重 要 任 务， 就 是 要 让 客 户 在 了 解 服 务 重 要 性 的 同 时， 充 分 认 识 到 服 务 是 有 价 的， 并 逐 步 培 养 起“ 花 钱 买 服 务” 的 习 惯。

---- 无 论 如 何， 作 为 一 种 营 销 策 略 与 理 念，“ 整 体 解 决 方 案” 都 是 一 个 了 不 起 的 进 步 与 成 功， 它 使 交 易 进 一 步 增 加 了 为 用 户 着 想 的 成 份。 眼 睁 睁 看 着 源 于 外 国 同 行 的 这 种 崭 新 的 销 售 模 式 正 在 大 块 大 块 地 吞 食 市 场， 那 些 尚 没 有 回 过 味 儿 来 的 国 内IT 企 业 是 否 能 够 从 中 受 到 某 种 启 发 呢 ？ ！

---- 令 人 欣 慰 的 是， 虽 然 尚 未 进 行 大 规 模 的 市 场 宣 传， 但 联 想、 方 正 这 些 国 内IT 产 业 的 领 头 羊 已 经 开 始 站 到 进 军 中 小 企 业 市 场 的 第 一 方 阵 中。

---- 去 年， 联 想 电 脑 公 司 开 发 出 一 套 命 名 为“ 电 子 教 室” 的 中 小 学 计 算 机 教 学 解 决 方 案（ 包 括 一 台 服 务 器、20 ～30 台 学 生 用 机 和 专 门 开 发 的 应 用 软 件）， 在 一 些 学 校 使 用 后， 颇 受 老 师 和 学 生 欢 迎。 这 一 成 功 增 强 了 公 司 继 续 开 发 通 用 整 体 解 决 方 案 的 决 心， 新 年 伊 始， 联 想 加 大 了 这 方 面 的 投 入。 目 前， 公 司 的 软 件 研 发 中 心 已 开 始 着 手 根 据 不 同 行 业 进 行 分 类， 对 各 类 中 小 企 业 应 用 软 件 进 行 有 步 骤 的 开 发 与 推 广。 联 想 电 脑 公 司 希 望， 通 过 在 中 小 企 业 市 场 取 得 的 成 功， 在 商 用 解 决 方 案 领 域 得 到 不 断 壮 大。 北 大 方 正 计 算 机 系 统 工 程 公 司 则 提 出 了“ 用 经 理 买 一 辆 汽 车 的 价 格， 提 供 一 套 企 业 解 决 方 案” 的 响 亮 口 号， 并 制 定 出 一 整 套 具 体 开 发 计 划。 而 且， 不 论 联 想 还 是 方 正， 都 十 分 注 重 软 硬 兼 施， 在 为 用 户 提 供 真 正 方 便 易 用 的 整 体 系 统 的 同 时， 将 培 训、 技 术 支 持 与 售 后 服 务 也 一 起“ 打 包” 给 客 户， 尽 可 能 免 除 顾 客 的 后 顾 之 忧。

---- 一 个 值 得 注 意 的 现 象 是， 与 进 军 中 小 企 业 市 场 的 国 外 同 行 们 相 比， 国 内IT 企 业 的SME 战 略 似 乎 都 有 些“ 单 打 独 斗”， 也 许 是 认 为“ 肥 水 不 应 流 入 外 人 田”， 也 许 是 觉 得 自 己 有 足 够 的 开 发 实 力、 不 需 与 人 联 合， 也 许 是 由 于 无 力 提 供 相 应 的 资 金、 技 术 与 其 他 支 持， 无 法 产 生 足 够 的 号 召 力， 总 之， 国 内 厂 商 似 乎 较 少 与 软 件 开 发 商 们 合 作。 但 在IT 产 业 界， 实 现 资 源 的 合 理 配 置 与 优 化 组 合 乃 是 大 势 所 趋， 对 于 资 金 与 技 术 力 量 都 相 对 薄 弱 的 国 内 企 业 来 讲， 联 合 起 来 也 许 尤 为 重 要。

---- 国 民 经 济 信 息 化 是1998 年 国 家 信 息 工 作 的 重 点， 作 为 经 济 发 展 不 可 或 缺 的 重 要 力 量， 中 小 企 业 信 息 化 搞 得 好 不 好 直 接 影 响 到 国 民 经 济 信 息 化 进 程 的 整 体 速 度 与 质 量。 电 子 工 业 部 计 算 机 与 信 息 化 推 进 司 副 司 长 陈 冲 指 出： 中 小 企 业 是 国 民 经 济 的 中 流 抵 柱， 亚 洲 金 融 危 机 给 韩 国 造 成 惨 重 损 失， 但 对 台 湾 威 胁 却 不 大， 一 个 十 分 重 要 的 原 因 就 是 台 湾 经 济 中 拥 有 相 当 一 批 耐 风 险 能 力 较 强 的 中 小 企 业 作 支 撑。 在 经 济 日 益 全 球 化、 科 学 技 术 飞 速 发 展、 各 国 都 在 积 极 推 进 产 业 重 组 工 程 的 今 天， 国 内 中 小 企 业 能 否 用IT 技 术 及IT 时 代 的 新 思 想、 新 观 念 充 实 自 己， 将 决 定 它 们 能 否 获 得 进 军21 世 纪 的 入 场 券。 中 国 的 信 息 化 进 程 离 不 开 国 外 厂 商 的 参 与， 我 们 欢 迎 国 外 企 业 同 国 内 软 件 开 发 商 开 展 真 诚 的、 卓 有 成 效 的 合 作， 真 正 为 中 国 中 小 企 业 的 发 展 作 出 贡 献。 对 国 外 企 业 来 讲， 考 虑 赚 钱 是 必 然 的， 我 们 应 该 做 的， 正 是 要 引 导 国 外 企 业 把 这 种 赚 钱 的 动 机 与 中 国 中 小 企 业 的 实 际 需 要 有 机 地 结 合 在 一 起。 而 就 中 小 企 业 自 身 而 言， 搞 信 息 化 建 设 则 应 本 着 注 重 实 效、 量 力 而 行 的 原 则， 不 赶 时 髦、 不 搞 一 窝 蜂， 不 盲 目 追 求 系 统 的 高 配 置。

---- 对 于 国 家 来 讲， 最 精 彩 的 结 果 当 然 是： 本 国 的IT 企 业 占 领 了 本 国 的 中 小 企 业 市 场， 本 国 中 小 企 业 通 过 采 用 信 息 技 术 真 正 提 高 了 效 益、 增 强 了 实 力， 而 本 国 的IT 产 业 通 过 开 拓 中 小 企 业 市 场 也 取 得 了 高 速 增 长。 当 然， 这 种 种 美 好 愿 望 能 否 实 现， 就 要 看 已 经 走 出 政 策 保 护 温 室 的 中 国IT 企 业， 能 否 在 与 国 外 名 将 的 对 阵 中 各 亮 绝 活、 一 显 英 雄 本 色 了 … … ( 本 刊 记 者 张 岩)