---- 进 入 中 国 刚 刚 才 满 一 年， 就 在 这 片 市 场 原 本 荒 芜 的 土 地 上 创 造 了100 万 美 元 的 销 售 奇 迹， 这 就 是 奥 创 利， 一 家 总 部 位 于 美 国 康 涅 狄 克 州 的 综 合 布 线 厂 商 的 华 夏 第 一 步。 这 个 第 一 步 迈 得 可 不 算 小， 虽 然 从 数 字 上 看 来，100 万 美 元 只 是 奥 创 利 全 球1 亿 美 元 营 销 额 的 一 百 分 之 一， 但 它 比 当 年 的 老 牌 厂 商AT&T 的Lucent 部 进 入 中 国 市 场 的 第 一 年 要 整 整 多 出 两 倍 还 有 余， 后 者 的 营 销 额 是30 万 美 元。

---- IT 业 界 风 云 变 幻， 但 无 情 的 市 场、 无 情 的 竞 争 总 是 偏 爱 那 些“ 有 心 人”。 探 索 奥 创 利 的 华 夏 之 路， 可 能 会 对 正 准 备 作“ 有 心” 商 家 的 企 业 以 某 些 启 示。4 月 上 旬 的 一 天 下 午， 在 新 品 发 布 会 后， 本 刊 记 者 对 奥 创 利 集 团 公 司 的 国 际 部 总 裁Peter Levenda 进 行 了 专 访。

分 销 商 不 是“ 一 锤 子” 买 卖 的 合 伙 人

---- Levenda 先 生 告 诉 记 者， 奥 创 利 的 原 则 是 建 立 几 个 可 以 保 证 对 用 户 提 供100% 服 务 和 支 持 的 少 而 精 的 分 销 队 伍。Levenda 先 生 认 为， 本 地 化 的 分 销 商 与 奥 创 利 的 关 系 是 一 种 长 期 性 的、 基 于 共 同 利 益 的 伙 伴 关 系， 这 种 关 系 不 是“ 一 锤 子” 买 卖， 打 完 就 走。 它 需 要 合 作 双 方 共 同 来 维 护。

---- 记 者 曾 从 奥 创 利 的 一 家 分 销 商 那 里 了 解 到， 价 格、 产 品 外 观 工 艺 和 分 销 保 护 政 策 三 个 因 素 使 得 它 们 觉 得 成 为 奥 创 利 的 伙 伴“ 很 相 宜”。 这 位 分 销 商 的 代 表 称， 时 间 已 经 到 了20 世 纪 末， 技 术 的 开 放 和 标 准 使 得 不 同 厂 商 的 产 品 大 同 小 异， 它 们 从 实 用 性、 可 靠 性， 以 及 各 项 性 能 指 标 上 看， 都 差 不 到 哪 儿 去。 在 这 样 的 情 况 下， 用 户 干 嘛 不 去 选 价 格 便 宜 一 点 儿， 工 艺 精 美 一 点 儿 的 产 品 呢 ？

---- 至 于 采 用 了 什 么 样 的 分 销 保 护 策 略，Levenda 先 生 只 对 笔 者 的 提 问， 神 秘 地 说 了 一 句：“Secret ！”

---- 楼 宇 布 线 是 一 项 综 合 性 系 统 工 程， 产 品 通 过 分 销 渠 道 抵 达 用 户 手 中 的 时 候， 并 不 是“ 即 开 即 用”， 它 还 需 要 安 装 商 们 的 配 合。 在 一 旁 的 奥 创 利 集 团 北 京 办 事 处 首 席 代 表 黄 俊 煦 先 生 补 充 说， 从 去 年2 月18 日 办 事 处 成 立 以 来， 奥 创 利 平 均 每 两 个 月 就 有 一 次 高 级 安 装 商 的 培 训。 办 事 处 定 期 从 美 国 请 来 具 有RCDD 资 格 的 专 家 授 课， 按 照 国 际 标 准 培 训 安 装 商， 并 根 据 中 国 工 程 建 筑 标 准 和 综 合 布 线 设 计 规 范 帮 助 安 装 商 解 决 施 工 中 出 现 的 实 际 问 题。 目 前， 已 经 对 近 百 家 安 装 商 进 行 了 培 训 和 考 核， 并 在 国 内 完 成 或 签 署 了 百 余 个 项 目。

---- Levenda 先 生 说， 今 年3 月， 奥 创 利 在 上 海 建 立 了 一 个 办 事 处， 年 底 还 打 算 在 中 国 的 南 部 广 州 再 建 立 一 个。 而 发 展 经 销 商 的 计 划 中， 名 额 将 只 有 一 个。 黄 俊 煦 先 生 插 言 道， 太 多 的 经 销 商 势 必 造 成 他 们 在 价 格 上 相 互 打 架， 对 双 方 都 不 利， 我 们 要 求 的 是 他 们 能 够 集 中 精 力 去 为 客 户 提 供 服 务， 而 不 是 天 天“ 打 内 战”。 在 加 大 中 国 市 场 的 开 发 力 度 后， 奥 创 利 今 年 的 销 售 肯 定 会 大 大 超 过 去 年。

使 客 户 高 枕 无 忧 的25 年

---- Levenda 先 生 说， 奥 创 利 在1995 年 在 同 行 业 中 最 先 提 出 了 全 球25 年 产 品 及 应 用 保 证， 即 在 用 户 购 买 奥 创 利 的 产 品 后25 年 以 内， 产 品 出 现 任 何 质 量 问 题， 可 以 随 时 替 换， 而 且 奥 创 利 将 负 担 此 间 劳 动 力 的 费 用。 到 目 前 为 止， 还 没 有 其 他 综 合 布 线 厂 商 提 供 这 样 的 品 质 保 证。 据 悉， 去 年 邮 电 部 公 布 了 一 种 布 线 标 准，1997 年2 月 才 入 市 的 奥 创 利 也 参 与 了 标 准 的 制 定， 这 样 的 反 应 速 度 堪 称 国 内IT 业 界 的 同 仁 们 的 楷 模。Levenda 先 生 介 绍 说， 从1996 年 开 始， 奥 创 利 就 把 客 户 看 作 是 未 来 市 场 的 主 宰。 如 果 说 以 前 是 用 户 被 动 地 接 受 厂 商 的 倾 销， 今 天 的 情 况 与 过 去 大 不 相 同， 奥 创 利 从 不 指 定 用 户 买 什 么 样 的 产 品， 而 是 根 据 对 方 的 需 求 来 提 供 各 种 支 持， 从 技 术、 产 品、 服 务、 安 装 等 各 个 流 程 都 照 顾 到。

---- 采 访 过 程 中， 黄 俊 煦 先 生 还 给 我 们 展 示 了 本 次 新 闻 发 布 会 上 推 出 的 新 产 品 — —GigaMo 及GigaMo Plus 系 列。Levenda 先 生 称， 这 次 带 给 中 国 用 户 的 新 品 是 奥 创 利 去 年11 月 在 美 国 纽 约 举 办 的 电 信 产 品 展 览 会 上 推 出 的。GigaMo 系 列 是 针 对 速 度 超 过100Mbps 的 下 一 代 高 速LAN 的 端 到 端 铜 缆 系 统， 基 于622Mbps ATM 和 千 兆 以 太 网 等 新 兴 协 议 技 术。Levenda 先 生 希 望 这 项 产 品 可 以 给 中 国 用 户 铺 设 信 息 高 速 路 添 力。( 本 刊 记 者 黄 盛 萍)