---- 4 月22 日， 联 想 集 团 与3Com 公 司 签 定 代 理 协 议， 联 想 科 技 发 展 公 司 成 为3Com USR 产 品 的 中 国 总 代 理。 签 约 仪 式 上，3Com 北 亚 区 总 裁 吴 锡 源 一 句 风 趣 的 表 白 引 人 注 目， 他 说： 与 联 想 合 作 是 我 们 的“ 宿 愿”，3Com 希 望 以 在USR Modem 产 品 方 面 的 合 作 为 契 机， 与 联 想 在 更 广 泛 的 产 品 线 上 建 立 更 深 入 的 合 作 关 系。 联 想 可 以 犹 豫 是 不 是 娶 我 们， 但3Com 却 决 心 非 联 想 不 嫁。

---- 吴 锡 源 此 话 当 然 建 立 在 对 联 想 代 理 能 力 的 充 分 信 任 上。 联 想 不 仅 是 国 内 最 大 的PC 制 造 商， 也 是 最 成 功 的 代 理 分 销 商， 其 成 熟 的 市 场 运 作 与 渠 道 建 设 在 国 内 当 属 首 屈 一 指， 而 与 东 芝、HP 的“ 钻 石 合 作” 在IT 业 界 也 是 有 目 共 睹。 在 刚 刚 结 束 的“1998 东 芝 代 理 商 大 会” 上， 联 想 凭 借 出 色 的 市 场 业 绩 荣 获“1997 年 度 全 球 最 佳 代 理 商 金 奖”， 该 奖 项 是 东 芝 公 司 在 全 球 设 立 的 唯 一 一 个 金 奖 项 目。IDC 亚 太 区 一 位 高 级 分 析 员 认 为， 东 芝 笔 记 本 之 所 以 能 够 在 亚 洲 金 融 危 机 造 成 的 销 售 低 迷 中 保 持 亚 太 区 第 一 的 市 场 份 额， 联 想 起 了 决 定 性 作 用。

---- 继 去 年 针 对 笔 记 本 电 脑 市 场 开 展 了 以“ 移 动 科 技， 联 想97” 为 主 题 的 系 列 活 动 之 后， 联 想 今 年 又 提 出“ 网 络 科 技， 联 想98” 的 市 场 推 广 概 念。1996 年 以 来， 联 想 已 经 与Cisco、Intel、Hayes、D-Link、T&B 等 著 名 网 络 公 司 签 署 了 总 代 理 协 议， 与3Com 的 合 作 无 疑 为 联 想 的 网 络 产 品 推 广 计 划 锦 上 添 花。

---- 联 想 集 团 副 总 裁、 联 想 科 技 发 展 公 司 总 经 理 郭 为 说： 联 想 对 代 理 产 品 的 选 择 历 来 十 分 慎 重， 但 只 要 做 就 要 做 得 最 好， 就 要 做 到 让 供 应 商、 总 代 理、 经 销 商 和 用 户“ 四 赢”。 联 想 科 技 的 目 标 是 把 最 先 进 的 技 术 与 产 品 介 绍 给 国 人， 而3Com 的Modem 产 品 确 实 具 有 很 强 的 国 际 竞 争 力。

---- 3Com Modem 产 品 在 全 球 占 有52 ％ 的 市 场 份 额， 拥 有 绝 对 的 市 场 优 胜， 最 近，3Com 公 司 又 承 诺， 用 户 通 过 下 载 软 件 即 可 将336 Sporster 免 费 软 升 级 到56K。 然 而，3Com Modem 1997 年 在 国 内 市 场 的 占 有 率 却 仅 为7 ％， 具 体 负 责3Com USR 产 品 的 联 想 科 技 办 公 自 动 化 事 业 部 副 总 经 理 夏 磊 说，1998 财 年， 联 想 将 通 过 提 高 品 牌 认 知 度 以 及 进 行5 年 保 换、 全 国 联 保、 加 强 服 务 等 方 式， 迅 速 提 升3Com Modem 产 品 在 国 内 市 场 的 份 额， 使 之 达 到 与 其 产 品 品 质 相 当 的 程 度。

---- 联 想 在 与3Com 签 约 前 已 是Hayes Modem 在 国 内 最 大 的 总 代 理， 同 时 代 理 两 家 公 司 的Modem 产 品 会 不 会 有 某 些 矛 盾 呢 ？ 对 此， 郭 为 的 回 答 是： 矛 盾 是 存 在 的，Cisco 与3Com、Hayes 与3Com 都 是 竞 争 对 手， 但 作 为 国 内 最 大 的 代 理 商， 联 想 有 能 力 通 过 具 体 措 施 与 方 案 解 决 好 这 些 关 系， 并 希 望 通 过 代 理 吸 取 各 家 所 长， 以 缩 短 在 网 络 产 品 方 面 与 国 外 大 公 司 的 巨 大 差 距。

---- ( 本 刊 记 者 张 岩)