---- 11 月18 日， 北 大 方 正 集 团 与 美 国MapInfo 公 司 在 京 宣 布，MapInfo 授 权 北 大 方 正 组 建MapInfo 中 国 公 司， 代 表MapInfo 经 营 包 括 港、 澳、 台 在 内 的 中 国 区 市 场。

---- 虽 然 此 前MapInfo 曾 委 托 香 港 太 平 洋 技 术 软 件 公 司 管 理 中 国 地 区 业 务， ， 但 对 于 大 陆 企 业 而 言， 像 方 正 集 团 这 样 自 己 出 资 组 建 国 外 企 业 的 中 国 公 司 还 是 件 新 鲜 事 儿。 那 么， 建 立MapInfo China， 使 其 成 为 方 正 集 团 的 子 公 司， 对 于 北 大 方 正 来 讲 意 味 着 什 么 ？MapInfo 为 什 么 不 自 己 在 中 国 建 立 分 公 司 ？ 两 家 公 司 的 这 种 合 作 关 系 究 竟 与 一 般 意 义 上 的 代 理 关 系 又 有 什 么 样 的 不 同 呢 ？

---- MapInfo 是 一 家 以 提 供 信 息 可 视 化 技 术 闻 名 的 企 业， 其 产 品 与 技 术 广 泛 应 用 于 邮 电、 水 电、 石 油 化 工、 国 土 资 源、 公 安 交 通、 金 融 税 务 等 领 域。 对 于 潜 力 巨 大 的 中 国 市 场，MapInfo 当 然 已 窥 视 良 久。 本 来， 它 希 望 能 够 借 助 太 平 洋 技 术 软 件 公 司 的 力 量 实 现 其 野 心 勃 勃 的“ 中 国 梦”， 但3 年 时 间 合 作 下 来，MapInfo 发 现， 在 中 国 开 拓 像 邮 电、 水 电、 石 油 化 工、 国 土 资 源 这 样 的 大 行 业 和 政 府 用 户 市 场，“ 太 平 洋” 的 规 模、 名 气 与“ 号 召 力” 都 实 在 太 小 了。

---- 那 么， 什 么 样 的 企 业 才 是 最 佳 选 择 呢 ？ 经 过 分 析，MapInfo 发 现 适 合 代 表 公 司 建 立MapInfo China 的 企 业 至 少 应 该 具 备3 个 条 件： 首 先， 这 间 公 司 应 该 是 规 模 足 够 大、 拥 有 广 阔 的 全 国 性 销 售 渠 道， 影 响 力 与 号 召 力 数 一 数 二 的 大 企 业； 其 次， 该 企 业 应 该 在 开 拓 大 行 业 和 政 府 用 户 方 面 富 于 成 绩 与 经 验； 再 次， 由 于MapInfo 提 供 的 是“ 系 统 开 发 平 台” 产 品， 该 公 司 还 最 好 拥 有 与MapInfo 产 品 互 补 而 又 不 构 成 直 接 竞 争 与 冲 突 的 产 品 与 技 术 开 发 实 力。

---- 而 这 些 条 件， 北 大 方 正 都 具 备。 在 长 期、 稳 定 而 且 深 度 与 广 度 不 断 扩 大 的 合 作 中， 方 正 同 政 府 与 大 的 行 业 用 户 建 立 了 令 人 羡 慕 的 相 互 了 解 与 信 任； 方 正 集 团 在 地 理 信 息 管 理 系 统 开 发 研 究 方 面 经 验 丰 富， 并 且 是 中 国 地 理 信 息 协 会 理 事 成 员； 方 正 拥 有 自 主 开 发 的 地 图 数 据 管 理 系 统 — — 方 正 智 绘， 并 且 积 累 了 不 少 开 发 及 推 广 信 息 可 视 化 领 域 应 用 产 品 的 经 验； 方 正 产 品 与MapInfo 系 统 平 台 正 好 形 成 互 补， 不 仅 不 构 成 竞 争， 而 且 通 过 在MapInfo 平 台 上 搞 开 发， 方 正 不 但 可 以 将MapInfo 卖 得 更 好， 同 时 也 更 好 地 推 广 了 自 己 的 产 品， 由 方 正 来 建MapInfo China 不 论 对MapInfo 还 是 对 方 正 可 能 都 将 是 获 益 极 大 的 选 择。 此 外， 方 正 还 拥 有 全 国 性 的 销 售 服 务 网 络， 可 以 为MapInfo 产 品 提 供 及 时、 有 效 的 技 术 支 持。

---- MapInfo 为 什 么 不 自 己 在 华 设 立 分 公 司 呢 ？MapInfo 副 总 裁 兼 亚 太 区 总 经 理 迈 克 尔 · 瑞 福 的 解 释 是， 由 方 正 来 建MapInfo China 对 MapInfo 来 讲 显 然 更 符 合 成 本 规 模 效 益。 自 己 出 资 建 分 公 司 一 则 需 要 大 量 资 金， 二 则 市 场 宣 传 与 运 作 都 要 自 己 做， 这 对 于 对 中 国 市 场 尚 不 十 分 了 解 的MapInfo 来 讲 无 疑 是 一 种 不 小 的 压 力。 其 次，MapInfo 信 息 可 视 化 产 品 是 一 种“ 开 发 平 台”， 进 行 有 效 的 再 开 发 是 实 现 市 场 成 功 的 关 键， 对 于MapInfo 来 讲， 找 到 一 家 实 力 足 够 强 大、 拥 有 足 够 影 响 力 与 号 召 力、 能 够 对MapInfo 进 行“ 紧 密 结 合 地 域 特 点” 的 再 开 发 的 公 司 当 然 十 分 重 要。 至 于 是 否 会 在“ 条 件 成 熟 的 时 候” 将MapInfo China“ 收 归 己 有”， 瑞 福 的 回 答 是： 决 不 会。

---- 那 么， 成 立MapInfo China 与 一 般 意 义 上 的 代 理 关 系 又 有 哪 些 区 别 呢 ？ 北 大 方 正 副 总 裁 赵 威 的 回 答 是， 方 正 组 建MapInfo China 是 代 表MapInfo 在 中 国 运 作， 对 于 各 种 具 体 的 市 场 运 作 方 式， 方 正 拥 有 充 分 的 主 动 权 与 决 定 权， 而 代 理 商 的 自 主 决 定 权 却 要 小 得 多， 换 句 话 说， 方 正 无 需 像 一 般 代 理 商 那 样 由 国 外 公 司 告 诉 你 怎 样 做， 而 是 自 己 就 可 以 做 得 了 主。 方 正 将 能 够 直 接 与MapInfo 美 国 总 部 进 行 更 多、 更 深 层 次 的 沟 通， 而MapInfo China 也 必 须 遵 守MapInfo 的 企 业 规 范， 符 合MapInfo 的 企 业 形 象 与 企 业 文 化， 这 在 经 营 与 管 理 模 式 上 对 方 正 应 该 说 也 是 一 种 不 小 的 挑 战。 当 然， 这 种 新 的 合 作 形 式 在 极 大 的 激 发 企 业 市 场 开 拓 主 动 性 同 时， 也 意 味 着 更 大 的 风 险 与 挑 战， 因 为 你 必 须 为 自 己 的 决 策 负 全 责。

---- 谈 到MapInfo 与 方 正 的 这 种 合 作 在 多 大 程 度 上 具 有“ 可 复 制 性”， 赵 威 认 为， 国 外 企 业 委 托 国 内 企 业 组 建 中 国 公 司 应 该“ 满 足” 以 下 条 件： 其 一， 该 公 司 在 中 国 市 场 处 于 起 步 阶 段； 其 二， 该 公 司 产 品 离 不 开 中 国 应 用 开 发 商 的 再 开 发。

---- 据 悉，MapInfo 与 方 正 合 作 的 下 一 个 目 标 是 在2 ～3 年 之 内 创 办 一 家 合 资 公 司， 实 现 本 地 化 生 产 及 开 发， 为 用 户 提 供 更 多 适 合 中 国 市 场 特 点 与 需 求 的 信 息 可 视 化 产 品。

( 本 刊 记 者 张 岩)