---- 1997 年 秋， 当Micron 宣 布 对NetFrame Systems Inc. 的 收 购 之 后， 位 于 美 国 硅 谷 的NetFrame 总 部 大 楼 变 得 空 空 荡 荡， 满 地 是 被 遗 弃 的 文 件、 纸 箱， 参 加 员 工 大 会 的 中 国 区 销 售 经 理 张 骥 四 顾 左 右， 发 现 会 议 厅 中 只 剩 下 百 十 来 人， 鲜 花 着 锦 之 盛 转 眼 仿 佛 已 成 昨 日， 令 他 不 由 地 想 起 过 去 中 国 影 片 中 描 写 敌 军 败 退 的 混 乱 场 面。

---- 对 张 骥 而 言， 这 是 一 段 宝 贵 经 历。

---- 作 为 业 界 领 先 的 拥 有 容 错 与 备 份 技 术 全 系 列 网 络 服 务 器 的NetFrame， 为 何 会 被 人 收 购 ？ 张 骥 反 思 的 结 论 是： 企 业 要 想 获 得 发 展， 除 了 依 靠 最 新 技 术， 还 必 须 具 有 高 超 的 经 营 管 理 和 市 场 运 作 能 力。 加 盟Micron， 张 骥 被 任 命 为 美 国Micron 电 子 公 司 北 京 代 表 处 首 席 代 表 和 中 国 区 总 经 理， 令 他 感 到 骄 傲 的 是， 今 年 上 半 年 平 均 每 位 销 售 人 员 卖 出 了 占Micron 海 外 销 量10% 的NetFrame9000 服 务 器。 张 骥 相 信，Micron 新 任 总 裁 兼 首 席 执 行 官Joel Kocher 提 出 的 新 思 维“New Rules,New Tools”（ 新 规 则， 新 手 段）， 将 会 进 一 步 推 动Micron 在 中 国 市 场 的 业 务 发 展。

---- 提 起Joel Kocher 先 生， 也 有 一 段 幕 后 故 事： Kocher 最 早 是Dell 公 司 的 销 售 和 营 销 总 裁， 也 是Dell 直 销 模 式 的 主 要 设 计 师 和 创 始 人 之 一， 与Dell 本 人 私 交 甚 厚。 此 后 他 出 任Power Computing 公 司 总 裁 兼 首 席 执 行 官， 两 年 之 内 使 其 苹 果 兼 容 机 销 量 跃 居 全 美 第 一， 迫 使 苹 果 不 得 不 斥 巨 资 收 购Power Computing。 此 番 入 主 全 美 第 三 大PC 直 销 公 司Micron，Joel Kocher 雄 心 勃 勃， 意 图 以 直 销 的 拿 手 好 戏 与Dell 一 较 短 长， 不 到 一 年 就 使Micron 公 司 零 库 存 周 期 与Dell 持 平， 而 资 金 流 动 量 更 是 超 过Dell， 达 到 负20 天（ 即 收 到 用 户 货 款20 天 后 向 零 配 件 供 应 商 付 现）。Joel Kocher 认 为，Micron 是“ 业 界 保 留 最 好 的 一 个 秘 密”， 他 的 目 标 就 是 把 这 个 秘 密 公 诸 于 世。

---- “New Rules” 的 意 义 在 于 改 变Micron 以 往 过 分 专 注 于 技 术 而 相 对 忽 视 市 场 运 作 的 风 格， 树 立 品 牌 形 象， 使 这 家 荣 获200 多 项 产 品 大 奖 并 成 为 美 国 政 府 和 军 队 系 统 主 流 供 应 商 的 电 子 公 司， 能 为 更 多 的 潜 在 用 户 所 认 知。

---- Joel Kocher 总 裁 指 出， 伴 随 企 业 形 象 的 提 高， 加 强 内 部 管 理 和 市 场 竞 争 力， 提 倡 零 库 存 的 直 销 理 念 势 在 必 行， 这 就 是“New Tools” 的 由 来。 凭 借 芯 片 设 计 制 造 商 丰 富 经 验 的 优 势（Micron 技 术 公 司 目 前 已 成 为 全 球 最 大 的 内 存 厂 商，Micron 还 是 全 球 板 卡 主 要 制 造 商 之 一），Micron 电 子 公 司 承 诺 将 使 用 户 以 较 低 的 价 格 获 得 性 能 最 好 的 产 品。

---- 在 笔 者 印 象 中， 定 位 于 企 业 级PC 的Micron 电 脑 品 质 虽 好 但 价 格 不 菲。 张 骥 先 生 解 释 说， 如 今Micron 会 引 进 性 价 比 最 优 且 适 合 国 情 的 产 品 并 采 取 特 价 政 策， 这 也 正 是Micron 今 年 在 国 内 屡 屡 竞 标 成 功 的 重 要 原 因。Micron 有 信 心 在1999 财 年 使 中 国 市 场 销 售 额 增 长120%， 并 在3 年 内 达 到3600 万 美 元。

---- 令 笔 者 感 到 不 解 的 是，Micron 在 中 国 市 场 为 什 么 不 像Dell 一 样 采 取 直 销 策 略 ？ 张 骥 先 生 的 回 答 也 很 坦 率： 在 中 国 实 行 分 销 是 基 于 商 业 环 境 的 人 文 要 求。 直 销 能 否 成 功 取 决 于 品 牌 认 知 度 和 用 户 忠 诚 度， 而Micron 在 中 国 还 刚 刚 起 步； 其 次， 直 销 依 赖 于 购 买 方 式 是 否 符 合 当 地 人 文 习 惯， 例 如 在 美 国 许 多 用 户 在 采 购 时 指 定 只 买 直 销 品 牌， 而 且 买 卖 双 方 财 务 状 况 清 晰， 企 业 的 信 用 也 更 数 字 化； 再 有， 中 国 用 户 目 前 还 没 有 这 样 的 消 费 观 念： 去Micron 买 机 器， 并 接 受 其 竞 争 对 手 厂 商 提 供 的 代 理 维 修 服 务。 直 销 公 司 要 想 独 立 建 设 覆 盖 中 国 的 维 修 服 务 网 络， 其 成 本 之 高 令 人 望 而 却 步， 而 第 三 方OEM 厂 商 服 务 现 在 还 未 成 熟。 另 外，Micron 最 终 需 要 建 立 本 地 化 工 厂， 这 一 切 都 尚 需 时 日。

---- 自1998 年5 月Micron 在 中 国 正 式 设 立 办 事 处 以 来， 其 产 品 已 在 政 府 机 构、 金 融、 证 券 等 行 业 开 始 得 到 广 泛 应 用。11 月10 日 至12 月20 日，Micron 公 司 将 与APC 合 作 推 出 捆 绑 销 售 计 划。 同 时Micron 正 积 极 寻 求 国 内 合 作 伙 伴， 向 客 户 提 供 本 地 化 软 件 增 值 服 务。 在 张 骥 看 来， 进 入IDC 的 中 国 市 场 前10 名 品 牌 机 光 荣 榜， 并 不 是 遥 远 的 梦 想， 这 是 一 场 强 者 间 的 角 逐，Micron 已 整 装 待 发。

( 本 刊 记 者 范 新 宇)

人 物 剪 影 ---- 1992 年 毕 业 于 清 华 大 学 并 获 双 学 士 学 位 的 张 骥， 在 加 入Micron 之 前， 曾 先 后 任 联 想 集 团 技 术 部 经 理、IBM 中 国 公 司 市 场 部 业 务 代 表、 美 国NetFrame 公 司 中 国 区 销 售 经 理。6 年IT 生 涯， 张 骥 从 技 术 支 持 起 步， 转 而 致 力 于 市 场 拓 展， 其 间 多 经 风 浪， 每 每 就 职 于 公 司 动 荡、 困 顿 之 时， 而 终 能 显 山 露 水， 曾 创 下400 天 卖 出101 套（ 每 套 价 值60 万 元）NetFrame 超 级 服 务 器 的 销 售 佳 绩， 现 就 学 于 北 大MBA， 深 感 中 国 一 代 经 理 人 要 想 尽 快 成 长 起 来， 最 重 要 的 是 培 养 从 语 言 到 业 务 的 沟 通 能 力， 同 时 保 持 自 我 个 性， 坚 守 处 事 原 则。