---- “ 酒 香 不 怕 巷 子 深”， 这 是 中 国 古 语。 之 所 以 流 行， 可 能 由 于 两 个 原 因。 其 一 是 物 质 资 源 较 为 匮 乏。 只 要 有 东 西， 尤 其 是 好 东 西， 那 么 就 一 定 会 有 人 找 上 门 来， 哪 怕 是 在“ 深 巷” 中。 其 二 是， 没 有 公 关 意 识， 甚 至 怕 别 人 误 认 为 是 卖 瓜 的 那 位 王 婆。 所 见 略 同 的 英 雄 在 大 洋 彼 岸 也 有， 那 就 是 拥 有“ 香 酒”NetWare 的Novell 公 司。 笔 者 近 日 走 访 了Novell 中 国 区 经 理 王 焰 先 生， 与 他 探 讨 了 一 些 市 场 策 略 问 题。

---- Novell 的NetWare 是 第 一 个 专 门 作 为NOS（ 网 络 操 作 系 统） 推 出 的 系 统。 为 了 共 享 资 源， 例 如 价 格 昂 贵 的 外 部 设 备 及 一 些 专 用 设 备， 需 要 有 可 统 一 管 理 控 制 及 使 用 这 些 资 源 的 系 统， 即 网 络 操 作 系 统。NetWare 当 初 的 专 长 也 正 是 文 件 管 理 及 打 印 服 务。 即 使 到 今 天， 这 些 也 依 然 是Novell 骄 人 之 处。 一 经 推 出，NetWare 即 风 靡 世 界。 网 络 操 作 系 统 就 是NetWare， 在 当 时 这 句 话 并 不 过 分， 甚 至 还 反 映 了 客 观 事 实。Novell 从 没 有 也 不 必 为 市 场 劳 神。 成 批 的 订 单， 滚 滚 的 财 源，Novell 就 是 成 功 者 的 骄 傲。

---- Novell 在 技 术 上 的 领 先 地 位 一 直 在 业 界 传 为 美 谈。NDS(Novell Directory Service) 现 在 已 算 得 上 业 界 标 准。 管 理 网 络 及 其 资 源，NDS 就 是 金 钥 匙。

---- 群 雄 纷 争， 网 络 操 作 系 统 市 场 上 众 厂 商 一 一 亮 相。Microsoft 乘Windows 系 列 劲 风 闯 入NOS 领 域，NT 可 谓 一 支 劲 旅。Unix 老 成 持 重，TCP/IP 的 渊 源 更 使 得 它 得 以 挟 天 子 以 令 诸 侯。Novell 感 到 了 压 力。IT 市 场 毕 竟 不 同 于 在 古 老 的 中 国 卖 酒。 你 不 吆 喝， 别 人 可 能 就 把 顾 客 抢 走 了。 如 今Novell 不 再 矜 持，Novell 也 开 始 与 客 户 们 直 接 交 流， 以 知 道 客 户 的 需 要 并 把Novell 最 新 产 品 及 产 品 的 特 点 向 客 户 们 展 示。

---- Novell 有 许 多 非 常 优 秀 的 产 品， 例 如 其Z.E.N.works 具 有 极 强 的 网 络 管 理 能 力，Border Manager 提 供 了 全 面 的Internet 安 全 方 案。NDS 则 更 是Novell 的 制 胜 法 宝。 所 有 这 些， 都 需 要 向 用 户 细 致 地 说 明。 要 告 诉 用 户， 这 些 会 为 用 户 带 来 怎 样 的 收 益。 只 有 当 用 户 深 入 了 解 这 些 产 品， 他 们 才 会 为 此 而 掏 钱。

---- 拥 有 优 秀 的 产 品 并 非 全 部。 有 时 包 装 更 重 要。 市 场 工 作 在 很 大 程 度 上 决 定 了 产 品 的 成 功 与 否。Microsoft 在 这 方 面 则 是 杰 出 的 代 表。 提 到Microsoft 及NT， 王 焰 先 生 认 为， 现 在 把 这 两 种 产 品 作 比 较（ 指 已 发 表 的NetWare 5 及 未 发 表 的NT 5） 没 有 实 质 性 意 义。NT 5 还 没 有 出 来。 再 者，NT 5 与NetWare 5 并 不 是 纯 粹 的 竞 争 关 系， 而 是 竞 争 共 存 的 关 系。NetWare 5 可 以 很 好 地 管 理 各 种 网 络 平 台 包 括NT。 各 自 有 自 己 的 位 置。

---- 从 最 近 一 系 列 关 于Novell 与 网 络 巨 人， 如Lucent，AT&T，Nortel 和Cisco 在 目 录 服 务 技 术 的 合 作 报 导， 也 可 看 出Novell 正 在 超 越NOS， 用 目 录 服 务 来 管 理 网 络 的 资 源 和 网 络 的 发 展。 这 是Novell 对NetWare 产 品 定 位 的 市 场 变 化。

---- Novell 选 择 王 焰 先 生 出 任 中 国 区 经 理 是 有 深 刻 考 虑 的。 王 焰 先 生 做 过 产 品 开 发， 对 开 发 环 境 及 平 台 非 常 熟 悉， 知 道 用 户 喜 欢 什 么 样 的 产 品。 王 焰 先 生 还 做 过 市 场 推 广 和 渠 道 以 及 合 作 伙 伴 的 高 层 管 理 工 作， 故 有 着 非 常 丰 富 的 经 验。 而 且， 这 种 经 验 正 被Novell 所 看 好。Novell 有 优 秀 的 产 品， 同 时 希 望 能 有 优 秀 的 合 作 伙 伴 及 有 效 的 市 场 推 广。 而 这 正 是 王 焰 先 生 之 所 长。 王 焰 先 生 在 这 方 面 的 经 验 也 一 定 会 为Novell 在 中 国 区 市 场 的 推 广 贡 献 一 二。

---- 业 界 惊 呼，Novell 又 回 来 了 ， 而 且Novell 来 势 迅 猛。 我 们 都 知 道， 网 络 操 作 系 统 市 场 离 不 开Novell ！