引:2005年4月，新财年伊始，富士施乐成立了渠道运营部，将传统复印机业务合并到以往只有打印机产品的渠道运营部中，主要业务包括打印机、复印机、纸张及面对合作伙伴的OEM业务，IT和OA渠道的融合正式拉开帷幕。在运作了3个季度后，IT和OA两项业务是此消彼长，还是相互助力、共同成长？带着疑问，记者采访了富士施乐渠道运营部总监苏雷先生。
一份漂亮的成绩单
苏雷先生首先向记者展示了一份漂亮的成绩单：富士施乐的打印机业务在2005年继续保持了高速成长，是中国市场上激光打印机增长最快的厂商。第3季度市场份额已增长到3.9%，而4季度比3季度的销量又有大幅度的增加，预计将超过4%，甚至会更高。
复印机业务通过下半年调整，也比上半年有明显增长，第三季度比一季度和二季度的平均水平增长了30～40%，尤其是11和12月份的增长率非常好。
纸张业务原来的增长相对缓慢，但2005年二季度以后，该业务快速增长。除了发展传统纸张代理商，还在销售产品设备的代理商中大力发展纸张业务。今后的增长速度将会超过市场平均水平。
OA产品实现逆势增长
这份成绩单让人颇感意外。从大环境的角度来讲，除了打印机市场外，复印机和纸张市场增长都非常缓慢。这里尤其值得一提的是复印机市场。
近年来，由于打印机、多功能一体机等产品的迅速成长，以及电子化办公进程的迅速推进，原本在办公室中必不可少的复印机地位急剧下降。复印机由于功能单一，无法实现独立打印功能，而价格又居高不下，目前成长势头强劲的多功能一体机大有将其取代之势。
处于内忧外患的环境中，复印机整体市场在最近两年中增长缓慢，增长率基本在5%以内。而在中国市场上，大多数IT产品都能保持两位数增长。最近两年中，复印机销售台数没有大的增长，复印速度也没有显著提高。而纸张业务也有相似的地方。这些原本将要进入“夕阳产业”的产品线又是如何“老树开新花”的？
整合释放能量
对于2005年所交出的漂亮成绩单，苏雷为之找到了很多理由，如管理的改进、观念的转变、寻找到了市场的增长点，不过苏雷认为最大的原因在于“这些业务比较好地融合在一起，不但可以充分发挥自身业务的优势，还可以产生合力”。
例如，复印机市场的增长迟缓让复印机代理商面临未来生存发展的问题。他们也在寻找新的业务增长点，目前富士施乐的复印机渠道中，已经有一部分介入到打印机业务中。复印机代理商的客户非常容易接受富士施乐品牌。这样，复印机的渠道就会帮助打印机整体业务的发展，同时也增强了复印机代理商的实力，包括盈利能力、客户服务能力、客户覆盖层面等，反之也会促进复印机方面的销售。
不过，IT渠道与OA渠道是两个相差比较大的渠道体系，两者的操作模式差异非常之大。因此，富士施乐在进行渠道融合的时候，并不是简单地把复印机产品直接放在某个渠道销售。在过去一年中，富士施乐重视改善OA渠道的观念。“这并非简单的1+1，而是我们能够通过适合的方法互相借力，发展各自业务，复印机代理商的壮大、实力增强，反过来必然会促进复印机单独业务发展。”苏雷先生说。
在纸张业务中，2005年收获更大。纸张不仅仅在传统纸张销售渠道中，如文具店、百货公司等连锁的批发市场中销售，而且开始大规模在传统OA渠道开始销售。最后，苏雷认为客户端的融合所产生的拉力是推动厂商渠道融合的主要动力。例如，在一些集中采购和招标中，过去的办公用品可能与打印机是完全不同采购单位，但随着政府招标制度的建立、采购机构的完善，原有两个不同部门采购的产品，也开始在同一采购清单或者招标合同中出现，这就必然带来渠道的融合以及销售观念的转变，渠道就要考虑如何去更好地满足客户需求。
可以说，打印机、复印机、纸张等业务的相互借力增长，使富士施乐渠道运营部在2005年取得了不错的市场成绩。随着IT和OA渠道的融合日渐成效，已经顺利过渡到二线厂商的富士施乐将在2006年保持整体业务的快速发展。
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