引:2005年下半年，投影机市场的真正驱动力——客户自发的需求逐渐显现。因为客户是包围在环境中的，在下面的文章中，我们按照教育市场、商务市场、家庭市场和系统集成市场分类，来分别谈论2005年这些市场发生的变化和由此对整个市场所产生的驱动力。
采购行为更加集中——教育市场
在2005年，教育市场的特点是采购更加集中、大单更多；另外售后服务方面暴露的问题也日益尖锐。
中国是一个特别特殊的投影机使用地区，他的教育市场比例高于其他发达国家的三倍左右，别的国家可能是15～20%，中国是50%左右。造成这种现象的第一个原因就是中国的学校绝对量太大，造成需求远远的大于任何一个国家。第二个原因是多媒体教室已经成为学校评级的硬指标之一，而投影机是媒体教学一个必备设备。
学校是一个行业性非常强的单位，共性很多，为了方便大家统一采购，也为了更加便宜，这时候就形成了大单。这是一个很残酷的市场，对投影机厂商来说不是一个健康的市场，大单通常是“低价者得“，而且在付款方式、售后服务等方面厂商都需要付出更为苛刻的条件。教育行业的这些特点在以往的文章中我们曾经详细地论述过，这里不再赘述。据两个例子来说明教育市场的集中采购，今年在北京市出现18个区县联合采购，有的区县有上百个学校，这些学校只试点性的买一台到两台，这样在北京就出现一个2000台的大单子，而且这不是全部的需求，很多学校只是试点性的。在海淀区一个区，今年采购了1200台，4年里海淀区已经累计采购超过了3000台。这个给行业一个很强烈的信号，中国的教育市场有一个特殊的需求。
另外，中央财政于2004年开始拨款启动中西部地区的教学改革，这也使得教育市场的采购更加集中。中西部教育水平比较差，在目前师资条件很难改变的前题下，他们更需要现代化的教学手段来提升教育能力。目前比较成功的方式是通过标准课件，比如把北京、上海的特级教师的课做成标准课件，通过投影机放给同学们看，通过硬件的方式来弥补软件的不足。国家启动的这个贫困地区教育规划在2004年有一个试点，大概采购了6000多台投影机。今年可能会超过13000台，这样一个单子就占到了中国教育市场投入的1/10左右。
如此集中的大单让中标的厂商可以拿到市场份额，但是随之而来的也有非常苛刻的付款服务，交货安装的条件。比如100台投影机的单子，可能是100个学校联合采购的，其中有20个学校是不通车的，100台安装成本是无法估计到的。还有一个问题——服务上门，上山拆下来，拿回来修好再送回去，这种服务也是很难实现的。而且由于“低价者得”的原因，价位低到基本上已经没有服务的成本空间了，经销商很难独立完成这样的服务，而厂商也难以给予经销商足够的支持，因此最后受伤害的是客户。
目前教育用户也逐渐认识到这一点，不过由于大环境的因素，这种状况短期内还不会得到更本的解决。
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